ご案内
加えて生保代理社制度という企業販売を手掛ける男性セールスマンもいるので、女性が相手と油断していると、競争に敗れてしまう結果になる。
残念ながら私の敗戦である。
ライバルは新任の専務を攻略して、セールスに成功したのである。
創業社長は事業多忙で、銀行に人材の派遣を依頼し、専務に来てもらったのである。
経理、財務はその銀行出身の専務が掌握していたのである。
固定観念で、トップ攻略にこだわった私の失敗であった。
誰が実権者かよく調べることが重要である。
私もちょっと注意して、経理の事務の方に聞いていれば、ライバルに契約を奪われるようなヘマをしなくてすんだのである。
ちょっとした調査をする努力を怠ったために、長くセールスに通いながら、惨敗することになったのである。
実権者が誰であるかを常に意識して、リサーチを怠らないことである。
企業を調査するのに一番よいのは、その企業の従業員の中に自社の保険契約者がいれば、その人を通じてリサーチすることである。
ただし、企業情報は、社長に聞くことができるのなら、社長に聞くのが一番よい。
ベテランの新聞記者に聞いた話だが、企業秘密はトップから漏れるということである。
トップが一番トクダネになるような情報を漏らしてくれるのだと教えてくれた。
注意を要するのは「隠れた実権者」である。
表面に出て来ない実権者である。
自動車のトップセールスマンが悔しがっていた話だが、社長の奥さんに反対されて、他社の車に乗り換えられたというのである。
社長にも、社長車の運転手にもＯＫを取り、万全のセールスを展開したつもりが、「広告に出ていたライバル社の車」に乗ってみたいという社長の奥さんの一言で、契約がライバル社に流れたというのである。
例えば、労働組合との交渉の中で、組合役員に「社長にふさわしい車に乗って下さい、安っぽい車では会社の権威にかかわります」という意外な注文に、社長は高級車に乗り換えた例もある。
「思わぬ伏兵に気をつけろ」である。
大口の事業保険、企業保険を獲得するには「まず担当者、担当役員の個人保険を取る」という手法がある。
大口契約を成約するには、担当者と親しくなることが大切である。
保険セールスで親しくなる極致は、契約者になってもらうことである。
ともかく担当者と人間関係を築き上げることが最良の策なのである。
企業契約の保険のニーズは、まず企業のために、どのように役立つかということである。
そこで企業が生命保険類を利用する目的についていくつか列挙してみよう。
よく調べたうえで企業訪問し、活気があるか、他の保険会社のカレンダーはないかなど社内の雰囲気等を感じ取る。
企業の信頼性の確保。
ニーズをつかむにはあらかじめデータや伝聞などで企業内容、事情、要望、問題点を探り出しておく必要がある。
また実権者は誰か、人柄はどうか、いつ訪問すれば会いやすいかなども調べておく。
そして出入りの保険セールスマンはいるのか。
そのセールスマンはどこの保険会社に所属し、実力はどれくらいか。
実権者との密着度、信頼度はどうかなど、多く知っておくほうが有し、実一利である。
「社長さんはいつもこの時間においでなのでしょうか」「こんなに大きな会社ですから、いろいろな保険会社の人も来るでしょうね」などと聞いて下調べする。
質問に答えてもらえなくても、表情からそれをくみ取る。
次に応対に例えば、次のように受付、秘書などに順次会って、短い時間に質問を発し情報を収集する方法出てくれた相手の人に質問をしてニーズを探る。
「退職金や弔慰金は、もう十分ご準備なんでしょうね」「社員さんが入院されると健康保険以外にお見舞金を出されるのでしょうね」「社員さんの退職金は規定がおありでしょうが、役員さんの退職金はどうですか」質問はモタモタしないで、サラリと自然に聞く。
セールス戦法的な意図を感じさせてしまうと、答えてもらえなくなるものである。
次に実権者は誰かという探りを入れる。
セ「部長さまはずいぶんと保険にお詳しいですね。
保険類は火災保険も役員生命保険もすべて部長さまがお決めになるのでしょうね」部「火災保険などは私が決めるが、役員保険は財務担当の常務が判断されるよ」実権者がはっきりすると、改めて人脈をたどって、紹介を取り付けて再訪問するという戦術もある。
ただし初回訪問する相手の気分を害しない気配りが必要である。
実権者に会えると面談の中で、いろいろな質問をしてニーズを探る。
セ「社長さまの会社は社員さんの平均年齢は、あまり高くはないのでしょうね」「いやここ数年、リストラをして新規採用をしていないので、だいぶ上がっているよ」「それでしたら退職金のお支払いなど大変でしたでしょう」「準備していたのでは足りなくて、銀行から借入したよ」昨日、私のお得意先で自動車で仕事中にクモ膜下出血になり、それが原因で追突事故になり、病死なのか事故死なのか問題になりましてね」社「どちらだったんだ」セ「ええ、まだはっきりと結論が出ていないのですが」社「事故死でも病死でも保険は出るのだろう」セ「生命保険は病死でも出ますが、自動車保険のほうは病死では出ないのです。
それに生命保険も事故死なら倍額出るという特約がついていて、問題なんですよ」「ええ、それにこの死亡事故のあった会社は、数人の小さな会社のうえに最近業績が大変悪く、資金ぐりが苦しくて、ご加入になっていた保険も小額で、退職金の支払いにも困られるのではないかと思います」「大変だなあ」「問題だな」逼亭婆Ⅷ思います」社員の退職金準備を十分しているとするなら、次に「役員退職金」のニーズはないかどうか質問をしてみることである。
セ「重役さんの退職金も十分に準備されているのでしょうね」社「いやぁ、役員の退職金までは、まだ準備できていないよ」セ「社員さんは法律で守られていますが、役員さんは全く保護されていません。
役員さんに安心して働いていただけるよう配慮して、やる気引き出しをするほうが会社としては得策だと。
社「それはそうだろう」セ「社長さまの会社では、退職金の外部積立を十分になさっているのでしょうね」退職金の準備はできていないという答えなら、セ「我が社の保険を利用して退職金を積み立てる方法と、企業年金で退職金を準備する方法とが社「景気はあまりかんばしくないし、役員まで手が回らないよ」「退職金の準備のあるなしは、社員さんの働く意欲につながりますよ」「そらまあそうだな」「企業の未来は働く人の意欲の高さで決まります。
保険を上手に利用して、意欲を引き出してセ「そんなときにこそ、役員さんに踏ん張ってもらわなくては。
そういう場合は、少ない費用で役員さんのやる気を引き出す保険があります」社「ふ－ん」セ「役員さんが万一のときに保障することで家族の方の心配を小さくし、役員退職金の準備もできるという一石二鳥の役員保険という便利な方法があります」社「本当に少ない費用でそんなことができるのかね」セ「会社を元気にするには、役員に張り切ってもらわなくてはなりません。
そのための起爆剤にしては安いものです。
役員さんの生年月日をお教え下さい。
試算してきます」「試算してもらっても入るとはかぎらないよ」「ええ、結構です。
試算しないと、できるかできないかご判断ができませんから」「試算だけでもしてもらうか」セ「最近、弔慰金や見舞金はどれくらい出せばよいか、というご質問をよくいただきます。
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